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1. Contexto Actual de Mercado.

Con independencia del sector que ser trate, la gran mayoría de los mercados han cambiado tanto, que todas aquellas estrategias y planes que dieron éxito en su momento, pueden no ser las adecuadas para asegurar el crecimiento en ventas y rentabilizar las empresas.

Hoy en día, el acceso a los diferentes canales de distribución es más competitivo que nunca y su acceso no es tan evidente claro como antaño. Por otro lado, la demanda urgente por los resultados de negocio condiciona enormemente las decisiones estratégicas en las empresas en un entorno de mercado enormemente regulado, y por último el conflicto potencial entre canales es la piedra angular de la estrategia comercial que ofrece diferenciación/innovación sin discriminación.

Cuestionarse el modelo actual de distribución, analizar las nuevas oportunidades que surgen del cambio en los hábitos de consumo, ser en definitiva más eficientes y competitivos a la hora de dar una respuesta a las necesites del consumidor.

Este el gran reto que muchas empresas están afrontando, llevándoles a “repensar” la forma en la que llevan sus productos y sus servicios al mercado.

2. Soluciones. Go to Market.

Los principales factores en el entorno de la empresa, que tienen un impacto directo en viabilidad de la misma, y que definen una solución u otra dentro del modelo Go To Market están básicamente asociadas a: La aparición de nuevos canales de distribución, la entrada de nuevas formas de competencia y las necesidades asociadas de servicio al canal y al consumidor especifico del mismo.

Obviamente esta nueva complejidad derivada de la evolución del mercado y los canales traerá consigo cambios importantes en aspectos tan fundamentales como portafolio de marcas, formatos, precios, ajustes logísticos y de política comercial, actividades ATL/BTL y de POS específicas, redimensión de coberturas comerciales y redefinición de “fundamentos de ventas” por canal.

El proceso de Go To Market, comienza definiendo la Propuesta de Valor que nuestra compañía quiere hacer al mercado mediante los diferentes productos y servicios, identificando el Objetivo Primario de mercado, revisando los Canales Existentes y/o Potenciales, para acabar con una Propuesta Detallada por Canal.

Otro aspecto importante del modelo Go To Market, es que la estrategia de las compañías ha de anteponer las necesidades del consumidor/comprador, y dotar a las organizaciones con los recursos y mecanismos necesarios para orientarse a él. Conocer pues al comprador/consumidor es clave, y saber adaptar la oferta generando valor añadido, será crítico, para apuntalar nuestra ventaja competitiva.

3. La Importancia de establecer una estrategia Go to Market.

Identificar, Que Vender, A Quien Vender y Como Vender son claves para el éxito empresarial. El marco estratégico integral de Go To Market estructura y define las actividades y canales que conectan con el producto o servicio con el consumidor final.

Los beneficios tangibles están ligados a una reducción el tiempo de entrada al mercado, reducción de los costes asociados a los fallos comunes por falta de planificación y estrategia, disminución de los riesgos en el lanzamiento de nuevos productos, incrementará nuestra habilidad de adaptarnos rápidamente al mercado, y por último y no menos importante, ganaremos en credibilidad ante la organización, mercado, clientes y consumidores.