1. Contexto Actual de Mercado.

Satisfacer las necesidades de los consumidores y clientes se ha convertido en el objetivo principal de la gran mayoría de fabricantes y distribuidores. Tradicionalmente la Creación de Valor, ha sido entendida por ambos el ofrecer servicios y productos diferenciados, algo que en el contexto actual de competitividad creciente , nuevas tecnologías y nuevos hábitos de consumo, no es suficiente.
La Creación de Valor en un entorno dinámico y cambiante puede alcanzarse haciendo que la función o característica de un producto o servicio sea único, mas que diferenciado.
El uso de nuevas tecnologías, plataformas y redes de comunicación, son herramientas indispensables para hacer un seguimiento de los cambios en los hábitos de consumo y del mercado en general.
Hoy en día tanto Fabricantes como Distribuidores han entendido que la generación de valor es algo que intrínsecamente le une y que va desde el desarrollo de producto, pasando por la cadena de suministro y acabando en los lineales ( virtuales o no) para responder de una manera eficiente a las necesidades de un consumidor mas complejo, mas informado y formado.

2. Plataforma de Creación Conjunta de Valor.

La Creación Conjunta de Valor- crecimiento a largo plazo y rentabilidad- ocurre cuando las compañías desarrollan un flujo continuo de productos y servicios que ofrecen beneficios únicos para un grupo determinado de consumidores. Esto implica que tanto fabricantes como distribuidores han de establecer procesos sostenibles de Creación de Valor que sean percibidos por las respectivas organizaciones como la única forma de mantener el liderazgo en el mercado, categoría o segmento de producto o servicio.

Establecer una visión y un objetivo común esponsorizados por el Top Management, organizar equipos multifuncionales fabricante-distribuidor que interactúen de una forma abierta y cooperativa, compartiendo experiencias datos y tecnología.

Algunos de los aspectos fundamentales de la Creación Exitosa de Valor comprende áreas:
a. Innovación de Productos y Procesos.
b. Creación de Equipos Multifuncionales fabricante-distribuidor y acordar una metodología de trabajo conjunta.
c. Conocimiento detallado y a tiempo real de las necesidades de los clientes mediante el uso de tecnología/sistemas de información compartiendo bases de datos y análisis de mercado.
d. -Establecer procesos claros de revisión de los objetivos acordados (scorecards).
e. -Reorientar/Reconfigurar la cadena de valor de fabricante y distribuidor.
f. -Elevar el “win/win partnership” de fabricante-distribuidor a empleados y proveedores de ambos.

3.- La Importancia de trabajar en la Creación Conjunta de Valor

Crear, Capturar y Comercializar el Valor representa la esencia de la gestión comercial moderna en un entorno que ha evolucionado del tradicional “win/lose” a “win/win” con un foco claro en responder de una forma eficiente a las necesidades de consumidores y clientes.
Es por lo tanto indispensable que las organizaciones comerciales de fabricantes y distribuidores establezcan una plataforma común de entendimiento basada en la Creación Conjunta de Valor ( Joint Value Creation) , pasando de la simple transacción comercial a una alianza estratégica fabricante-distribuidor.

Jesús Domínguez
Moebius Consulting.