Igual te acuerdas de Orzowei, una serie muy famosa en los setenta. Si no te acuerdas eres muy joven, pero te lo resumo. Orzowei era un muchachote con el pelo extrañamente limpio y sedoso para estar en la selva africana, que siempre andaba corriendo de un lado para otro en un medio hostil, peleando con tigres, recibiendo zarpazos, dando pedradas a diestro y siniestro y todo eso que viene siendo habitual cuando en vez de nacer en Marketing naces en Ventas.

Lo que yo más recuerdo respecto a Orzowei son las recomendaciones que le hacían Enrique y Ana en su canción: ¡Corre muchacho ya! ¡No te detengas más!.

Si ahora yo, consultor, me encontrara con Orzowei en plena selva y le cantara una canción distinta que dijera algo así como: ¡No corras más, chaval, corre mejor! ¡Párate a pensar! y luego le intentara sugerir que para ello debería identificar objetivos, echar unos números, evaluar pros y contras antes de salir corriendo, Orzowei me miraría con cara extraña y me diría que eso es perder el tiempo en trabajo administrativo. Luego saldría corriendo de nuevo y se olvidaría de mí.

Pero Orzowei es el pasado, cuando aquello de vender (correr y correr) era más bien resolver un tema operativo que el resultado de una planificación, que no existía porque no hacía falta. Ahora estamos en otra época en la que el vendedor debe pasar de la idea de «hago lo que puedo» a la de «hago lo que planifico» y por eso «planifico con sentido».

Hace poco, un alto ejecutivo me decía que la burocracia introducida con nuestro Modelo de Eficacia en Ventas le aportaba más beneficios que costes. Pues bien, llamémoslo burocracia, trabajo administrativo o lo que queramos; pero, es necesario dejar de correr mucho para empezar a correr mejor y para ello el vendedor tiene que pararse a reflexionar para conseguir exactamente eso, que el tiempo invertido en pensar conduzca a mejores resultados y sea rentable. Y tiene que ser el vendedor el que diseñe el detalle. Necesitamos que los vendedores sean implantadores de estrategia de compañía.

En resumen, nadie nace organizado y el entorno viene a ser siempre hostil. Un buen modelo de atención comercial nos ordena y no debe buscar más tensión en la actividad, sino una mejor gestión del tiempo y del valor de la atención a los clientes que lo necesiten y cuando lo necesiten y además, debemos aprender que el tiempo de planificar no es trabajo administrativo, es parte muy valiosa de nuestro tiempo comercial y aporta valor a todos: ¡No corras más, chaval, corre mejor! ¡Párate a pensar!.

Enrique Gómez Salas
Moebius Consulting