Cómo conseguir que los equipos comerciales dejen de perseguir clientes-Pokémon

Imagínese que usted es el director comercial de una empresa. ¿Cómo se le quedará el cuerpo si viera a sus vendedores todo el día por la calle cazando Pokémons? Pues tache donde pone Pokémons y escriba Econs. A estas alturas seguramente conocerá a los Pokémons. ¿Pero conoce a los Econs?

Los Econs son mucho más peligrosos. Avanzo que son los responsables de que las organizaciones no acabemos de entender a nuestros clientes. De que se realicen lanzamientos de extraordinarios productos, que luego son un completo fracaso en ventas. De que los comerciales no vendan más, porque las mentalidades y los procesos y metodologías no acaban de funcionar. E incluso que la dirección de equipos comerciales, a menudo, tome decisiones equivocadas.

La sigilosa y poderosa tribu de los Econs

Los Econs son seres enigmáticos, que pocos parecen haber visto, aunque son muy codiciados. Viven en las páginas de los libros, y más recientemente, en los posts de muchos blogs. Pensando en estos seres sigilosos se han construido las teorías económicas y políticas dominantes en los últimos tiempos. Y para lo que nos ocupa en este post, también sesudos procesos, modelos y sistemáticas comerciales. Es una muestra de su enorme y discreto poder.

No hay equipo comercial ni empresa que se precie, que no se prepare a conciencia para salir a buscar alegremente y de forma incansable a cualquier Econ que se mueva. Cual Pokémon en cualquier rincón del mundo. Se entrenan durante años y años para que, una vez los encuentren, seducirlos y venderles todo el catálogo de productos.

¿Le apetece conocer mejor a la tribu Econ? Si es así, aquí tiene algunos elementos que les caracterizan:

• Son tremendamente inteligentes.
• Tienen una enorme capacidad para pensar en el largo plazo.
• Toman perfectas decisiones totalmente económicas. Económicas y de compra.
• No les importan las emociones, porque no tienen.
• Tienen una enorme facilidad para realizar cálculos complejos. Con la misma facilidad con la que se toman un vaso de agua.

Fuente: www.freepik.es

Pero desengañémonos, como ya debe sospechar el lector, nuestros clientes de verdad son de otra tribu. Son de la tribu de los Seres humanos. Y los Seres humanos, en cuanto a estar regidos por una mente que ahora hemos empezado a conocer mejor, tienen unas características como las que siguen:

• Estos seres son como usted o como yo. Muy diferentes los unos de los otros.
• Son muy diferentes porque son seres emocionales. Imagínese: a menudo muestran comportamientos de compra inexplicables, … y dicen las malas lenguas que hasta son capaces de enamorarse y cosas por el estilo.
• De vez en cuando se lamentan de las decisiones que toman. Incluso, en algunos casos, posteriormente a que se les pase el enamoramiento.
• Otra manía: se empecinan en tomar decisiones de compra que pondrían de los nervios a cualquier Econ sensato y cuerdo.
• Estos seres también se suelen comportar impulsivamente, según la euforia del momento. Incluso compulsivamente.
• Tienen por costumbre actuar y comprar, simplemente porque otros humanos también lo hacen.
• Algunos llegan a ayudar y realizar actos de forma caritativa y desinteresada, e incluso, perdiendo dinero.
• En momentos de lucidez se preocupan por el futuro, pero en general viven en el día a día.
• Esta tribu de los seres humanos, suelen juzgar a los demás y crearse clichés y estereotipos.
• También suelen tomar decisiones de compra en función del contexto en el que se encuentran. Al contrario de a un Econ de pura cepa, en el que el contexto se la trae al pairo.

Neuroselling, o cómo reconocer a los peligrosos Econs

El reciente desarrollo de la tecnología, está permitiendo desentrañar uno de los principales misterios de la existencia humana. El cómo funciona realmente el cerebro y la mente. Hasta hace relativamente pocos años, a los científicos les ha sido imposible observar y estudiar la mente humana “en tiempo real”. Es decir, qué ocurre en el preciso momento en que interactuamos en cualquier ámbito de la vida de la persona.

Aunque todavía estamos al principio de un largo camino, y queda mucho por descubrir y entender, ya se han podido validar teorías que ya se apuntaban por buenas. Pero otras, sorprendentemente, se han echado por tierra. Por ejemplo sabemos de la enorme importancia del poder de cerebro inconsciente, comparándolo con la capacidad de procesamiento de información del cerebro racional.

También se ha descubierto que hasta el 95% de los procesos de toma de decisiones y de compra de los humanos tienen un origen emocional, y no racional.  Aunque las personas podremos justificarlas con multitud de argumentos racionales, la aplicación de los conocimientos de las neurociencias al ámbito comercial, el Neuroselling, nos dice que solemos decidir desde la emoción (inconsciente), para automáticamente razonar perfectamente esa decisión (consciencia), sea la que sea. Vaya lo mismo como si usted justifica por qué es del Barça o del Madrid. Por decir algo.

Y claro, ¿dónde están las emociones en los Econs? No tienen. ¿Quiere esto decir que hasta las más recientes metodologías de ventas como la consultiva se han estado basando en entrenarse para vender con argumentos que suponen el origen del 5% de las ventas? Valórelo usted mismo. Pero esto nos recuerda al juego del Pokémon y a la realidad aumentada. El entorno es real, pero el personaje que perseguimos, ficticio.

El Neuroselling nos aporta, por fin, el conocimiento práctico para evolucionar hacia una Venta Adaptativa a cada cliente en particular, apelando al funcionamiento real y no evidente de la mente humana. Permite diseñar modelos y entrenar equipos  comerciales que entiendan las emociones, y su enorme poder decisorio. Y nos dará una enorme ventaja para crear una Experiencia cliente realmente poderosa y duradera.

Eso sí, dejemos de vender de una vez por todas a los Econs. ¿O es que acaso usted ha visto algun@ nunca?