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Mentalidad de crecimiento para la Transformación Digital
La neuroplasticidad cerebral y por qué Microsoft lo está haciendo bien
Foto: Cortesía de Xavier Vergés vía Flickr
Si tuviéramos una poción secreta para conseguir que las personas en una organización:
- Buscaran y abrazasen favorablemente nuevos retos
- Fueran más persistentes al enfrentarse a los contratiempos
- Valoraran positivamente el esfuerzo como la forma de conseguir el éxito
- Agradecieran y buscaran cualquier tipo de feedback, incluido el crítico
- Aprendieran y se alegraran sinceramente del éxito de los demás
- Tuvieran una mayor voluntad por aprender
- Consiguieran mayores niveles de desempeño
- Hicieran menos “trampas” para conseguir los objetivos, y no fueran tanto del “postureo”
¿Os gustaría saber cuál es? Y todo ello, con una mayor sensación de actuar bajo su propia voluntad, comprometidos y capacitados. ¿Cuál es el secreto?
Por fortuna secreto no hay ninguno. La clave está en la plasticidad de nuestros cerebros. La ciencia ha demostrado que, en función de las actividades que realicemos, literalmente el cerebro puede cambiar. Creando nuevas neuronas (neurogénesis) y fortaleciendo las vías neurológicas. Esto se llama neuroplasticidad, es decir la capacidad del cerebro para reestructurarse en base a las prácticas repetitivas y al aprendizaje. Por tanto, cambiando nuestras acciones y pensamientos, tenemos la capacidad de cambiar literalmente nuestros cerebros.
Relacionado con ello, es realmente interesante conocer el trabajo de la investigadora de la Standford University Carol Dweck. No os perdáis este TED suyo. Ella y su equipo, han llevado a cabo numerosas investigaciones, originariamente con niños, (todo lo que aquí expondremos puede ser trasladado a la educación de nuestros hijos), donde demuestran que las personas que creen que sus talentos y capacidades pueden ser desarrollados, obtienen más éxitos a largo plazo, que los que creen que sus capacidades e inteligencia son un factor fijo y sobre el que no se puede actuar. La creencia de que el talento e inteligencia puede desarrollarse y crecer, a través del trabajo duro, nuevas estrategias y el feedback de los que nos rodean, configuraría lo que Dweck denomina una mentalidad de desarrollo o crecimiento (Growth Mindset). Lo contrario, implica una mentalidad fija o rígida.
Foto: Cortesía de Bhupinder Nayyar vía Flickr
Satya Nadella, nuevo CEO de Microsoft desde 2014, está transformando la veterana compañía, que lleva más de 40 años en el mercado, para afrontar los radicales retos a los que se enfrenta cualquier empresa y la sociedad. Y parece ser que no lo está haciendo nada mal, a tenor de la evolución de la cotización, y de la crítica general. Nadella ha convertido el concepto de Growth Mindset en el “core” sobre el que ha “sacudido” la cultura de la organización. Algunas de las medidas que visualizan estos cambios son:
- El Hackathon anual Microsoft, donde los empleados tienen la oportunidad de salir de sus trabajos diarios y desarrollar habilidades de liderazgo, colaborando y aportando valor para desarrollar ideas de negocio o de impacto social de su interés. En caso de resultar ganadoras, reciben financiación para su desarrollo.
- Lanzamiento de proyectos de alto riesgo “inteligente”, en los que se fomenta el aprendizaje rápido a través de la prueba y el error. Nuevos líderes emergen, con un alto sentido del propósito, progresando más rápidamente que el promedio de los líderes senior. Microsoft está ahora trabajando en el siguiente paso: asegurar que los riesgos inteligentes se estimulen y recompensen, tanto si tienen éxito o no, siempre y cuando produzcan insights que sirvan para seguir impulsando a la compañía.
- El programa de talento redefinido, el Talent Talks, que va más allá de identificar a los High Potentials mediante la típica medición de rasgos clave. Asume que todo el mundo tiene potencial, y que el talento no está predeterminado ni es estático. El propio CEO y la alta dirección se implican en la revisión de talentos en cada rincón de la empresa, creando oportunidades de crecimiento para todos.
Empezábamos este post con una lista de características realmente formidables, que estoy seguro que todos querríamos para nuestras organizaciones. Pues bien, ésas son las características que se observan en las personas que cuentan con una mentalidad de crecimiento, realmente auténtica.
Neuroselling, más allá de la (superada) Venta Consultiva
4 poderosos descubrimientos con los que las Neurociencias han evolucionado las ventas
Los mercados se vuelven radicalmente cambiantes y complejos. Las preferencias de los consumidores a menudo parecen inexplicables, y nuevos competidores globales surgen cada día con un enorme vigor y éxito. Muchas organizaciones, con buen criterio, forman aún más a su fuerza de ventas, pero la satisfacción de los profesionales y sus resultados comerciales, a menudo no son los esperados. ¿Estaremos haciendo algo mal?
En las últimas décadas se han producido importantes avances para descifrar uno de los grandes enigmas de la Humanidad: entender cómo funciona la mente humana. Aún queda mucho por descubrir, pero gracias a los avances como la Imagen por Resonancia Magnética funcional (fMRI), popularizada en la investigación científica a partir de la década de 1990, se han producido enormes avances que nos permiten entender mejor los comportamientos y reacciones de las personas.
Por desgracia el mundo de la formación comercial, parece haberse quedado anclado en el pasado, reticente a evolucionar. Las tendencias más “modernas” como la Venta Consultiva (basadas en Solution Selling) datan en esencia de principio de la década de 1980. Las técnicas comerciales derivadas de la P.N.L. (Programación Neuro Lingüística, que nada tiene que ver con las Neurociencias), incorporan preceptos de una disciplina que data de los años 70 del siglo pasado, y que se cuestiona en ámbitos científicos desde hace décadas. El mercado y los clientes han cambiado, pero la formación en ventas vive en el mundo de medio siglo atrás.
El Neuroselling se presenta como una evolución de metodologías hoy en día superadas. Incorpora el conocimiento científico desarrollado en las últimas décadas, a un proceso como las ventas, dónde entender cómo funciona la mente humana, es fundamental.
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¿Qué han descubierto las neurociencias para evolucionar las formas de vender?
- Un nuevo mantra según las Neurociencias: “The rational is overrated”.
Estudios revelan que en hasta el 95% de las decisiones de compra se cumple la regla: “Decidimos desde la emoción, justificamos desde la razón”. Es decir, se produce primero una actividad cerebral en el inconsciente (emocional), seguida por otra en áreas relacionadas con la consciencia (racionalidad). Además, si comparamos la capacidad de procesamiento de información, el cerebro consciente/racional de los compradores sería un patinete, contra el Ferrari que sería el cerebro inconsciente/emocional. Pero hagámonos una pregunta ¿A qué apelan todavía la mayoría de argumentarios comerciales? Efectivamente, al patinete.
- ¿Magia o telepatía? No, es la ciencia de las neuronas espejo y la empatía.
Parece ser que las redes neuronales especulares (espejo), conocidas desde hace años, sirven para reconocer e interpretar los movimientos físicos de los demás, y avanzar que acciones van a realizar sin que acabemos de ver el final de sus movimientos. Pues bien, investigaciones apuntan a que las neuronas espejo también intervienen en el proceso de empatía, y en “adivinar” no sólo movimientos físicos, sino “mentales”. Esto hace que los clientes puedan empatizar y captar las verdaderas intenciones de los vendedores. Para bien y para mal. Es un proceso automático, casi diríamos mágico o de “telepatía”. Pero no. Es ciencia en estado puro. ¿Qué podemos hacer conscientemente para empatizar en positivo con nuestros clientes?
- Estábamos equivocados. La confianza NO es un elemento esencial en las relaciones humanas.
Efectivamente, NO es un elemento más. Es mucho más que eso. La confianza es EL OXÍGENO de todas las relaciones humanas. Personales y profesionales, incluidas las de venta. Cualquier profesional en el ámbito comercial sabe que generar y mantener la confianza cuesta toda la vida, día a día. En cambio, en perderla, se tarda un segundo. Independientemente de los años de relación. ¿Cómo podemos generar confianza profesionalmente en cada perfil de cliente?
- Esto sí que duele: Dolor social=dolor físico.
Sabemos que la pirámide de las necesidades humanas de Maslow, tan utilizada aún hoy día en ventas y liderazgo, está seriamente cuestionada hace mucho. Un elemento que tal vez le dé la puntilla final: estudios muestran que se solapan áreas del cerebro con actividad, cuando a las personas se les aplica un dolor físico moderado, o situaciones que implican dolor social (sentirse excluido, no te correspondan un saludo en público,…). Indistintamente. Una cuestión importante a plantearse es: ¿Sabemos la gran cantidad de momentos en que los clientes (y vendedores) sienten dolor social/físico en cada interacción?
El Neuroselling (y el Neuroleadership, respecto al liderazgo) no es otra moda pasajera, de las que se han visto muchas. Es actualizar conceptos anticuados o desfasados, al conocimiento científico. Transferir el conocimiento de las Neurociencias a algo práctico y entrenable por la fuerza de ventas, y diseñar nuevos procesos comerciales “brain friendly” nos permitirá:
- Conectar y entender mejor con los clientes del siglo XXI. Un comercial formado en técnicas de Venta Adaptativa, podrá personalizar de forma consciente las interacciones de venta, en función del perfil de interlocutor, mejorando la capacidad de empatía mutua.
- Generar confianza auténtica y sostenible, basada en la honestidad.
- Entender y sacar provecho de leer e interpretar las emociones propias de los clientes, y la suyas propias, como elemento clave en la toma de decisiones.
- Entender aquello que produce “dolor” sigilosa y poderosamente, no sólo a los clientes, si no en los propios procesos de evaluación y motivación de los equipos comerciales.
Entender mejor cómo funciona la mente humana, y saber cómo adaptar los procesos y comportamientos comerciales, generará un alto valor adicional en las Experiencias del Cliente y en nuestros equipos de venta. Y como no, en las cuentas de resultados.
Este verano, por un cerebro sano
Dentro de la estrategia de continua innovación en la que vivimos en Moebius Consulting, a principios de este curso que ahora termina decidimos que era un buen momento para dar paso, por la puerta grande, a los espectaculares avances que han tenido lugar en los últimos 10 años en torno al conocimiento del cerebro, y ponerle ciencia a lo que hasta ahora se fundamentaba en la experiencia empírica y en la visión de excelentes pensadores, líderes, filósofos, pedagogos, etc.
En los tres ámbitos nucleares de la actividad de Moebius Consulting (léase: Management, Comercial y Experiencia de Cliente), podríamos decir que durante los últimos 50 años hemos “tocado de oídas”, con mucho fundamento y evidencias que apoyaban la canción, pero de oídas. Nos hemos nutrido de la doctrina de los grandes gurús en estas materias, hemos apoyado nuestras ideas en nuestras experiencias y las de otros, hemos propuesto como mejores prácticas aquellas que se han mostrado como realmente eficaces de manera continuada y consistente, pese a que no había evidencias científicas que demostraran nuestros postulados.
No tengo ninguna duda de que todo lo anterior da credibilidad y valor a nuestra actividad. Sin embargo, tras estudiar y profundizar en las mejores fuentes de conocimiento en materia de funcionamiento del cerebro (las conocidas como neurociencias), estamos en disposición de poder afirmar que la ciencia corrobora buena parte de lo que hasta ahora hemos “tocado de oídas”, lo cual refuerza aún más la credibilidad y valor de los mensajes y modelos que vertebran nuestra actividad.
Alinear ciencia con todos los conceptos que trabajamos en torno al Management, la Función Comercial o la Experiencia de cliente daría para más de un fascinante libro, y dadas las fechas en las que estamos no me atrevo ni a proponéroslo. Vamos, pues, con algo más light y aprovechable para este periodo veraniego, en el que seguramente nos daremos permiso para parar a pensar y hacer cosas diferentes.
Mente y cerebro son como el software y el hardware de nuestro funcionamiento como seres humanos. Al igual que cambios en el software provocan diferente funcionamiento del hardware de un ordenador, los cambios en nuestra mente (nuestro software), en la manera en la que enfocamos cada situación, cada reto, cada problema… en definitiva, nuestra actitud frente a lo que nos ocurre, condiciona el funcionamiento de nuestro cerebro (nuestro hardware), y por derivación, de todo nuestro organismo.
Partamos de un principio innegable y científicamente probado: Todo pasa por nuestro cerebro. Con esta premisa, la gran pregunta: ¿qué puedo hacer para tener un cerebro sano?. Ufff, pregunta ambiciosa que no osaré responder en toda su extensión, pero sí voy a dar alguna pauta para que este verano mimemos a nuestro cerebro, algo que siendo siempre importante, en vacaciones además tenemos menos excusas para no hacer.
El Sistema Nervioso Central, por el que pasa absolutamente todo lo que nos ocurre, es una fuente continua de generación de neurotransmisores, algunos de los cuales, en las dosis adecuadas, nos generan emociones y sensaciones positivas como bienestar, tranquilidad, seguridad, calma, confianza, placer. Emociones y sensaciones que, siendo siempre deseadas por la gran mayoría de nosotros, no siempre encontramos la manera de inducirlas en nosotros y en los que nos rodean.
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Sin ánimo de ser especialmente prolijo en la argumentación científica, y aún a riesgo de ser simplista en la exposición, vamos con algunos trucos para estimular la generación de estos neurotransmisores. Estamos en verano, tiempo de vacaciones y seguramente descanso, y no hay excusa para no ponerlos en práctica:
Serotonina.- Su papel como neurotransmisor es clave tanto por lo que provoca como, sobre todo, por lo que inhibe. La serotonina es la guía hacia la tranquilidad y la calma, y para ello actúa como inhibidor de la ira, la agresión, la temperatura corporal, el humor, el sueño, el vómito y el apetito, emociones que, descontroladas, se asocian a la depresión.
Para estimular la generación de serotonina, podemos optar por las siguientes actividades:
- Buscar sitios donde haya luz natural en abundancia,
- Hacer ejercicio, cada uno de acuerdo a sus capacidades y limitaciones,
- Recibir un masaje
- Revivir situaciones de nuestro pasado que reconozcamos como momentos felices.
- Escuchar música,
- Ayudar a los demás de manera voluntaria y siempre y cuando no se haga a costa de perjudicarnos a nosotros mismos.
Oxitocina.- Los humanos somos animales sociales, y como tales, la sensación de pertenencia a un colectivo (familia, grupo de amigos, empresa, ….), nos genera confianza y seguridad y viceversa, desde la confianza que se genera con las buenas relaciones con otros, mejora nuestro sentimiento de pertenencia a un colectivo. Esta sensación tiene lugar como resultado de la generación equilibrada de oxitocina, la hormona de la confianza. Esto ya nos da una primera pista acerca del tipo de actividades que nos ayudan a generar ese deseable estado de confianza: las expresiones de afecto y conexión emocional con otras personas. Pero también otras actividades contribuyen a la generación de oxitocina, algunas de ellas veréis que además aparecen repetidamente en la generación de otros neurotransmisores:
- Abrazar, acariciar, amamantar a un bebé
- Dedicar tiempo a las relaciones sociales
- Cantar y escuchar música
- Jugar con animales
- Practicar yoga
- Reír
- Recibir un masaje
Dopamina.- Es un neurotransmisor asociado con los mecanismos del placer y la recompensa, y está ligada con contexto de relaciones a corto plazo. Para estimular su producción, las siguientes actividades y comportamientos son un valor seguro:
- Hablar bien de otros o darles reconocimiento… y a nosotros mismos.
- Pedir opinión a otros (en este caso estimulas la dopamina en el otro)
- Marcarse y cumplir objetivos.
- Practicar deporte con otros.
- Invitar a comer.
Endorfina.- Es el neurotransmisor del bienestar, tiene su valor tanto por la capacidad de generar estados de bienestar como por su capacidad de inhibir el dolor. Es un opiáceo natural generado por la glándula pituitaria y el hipotálamo. Nada mejor que las relaciones sexuales para estimular su segregación y la sensación de bienestar consiguiente. Ahora, si no encontramos el momento o la pareja para ello, ahí van algunas alternativas para estimular su segregación:
- las comidas picantes,
- el chocolate,
- la risa,
- el cotilleo (sí, sí, el cotilleo),
- y cómo no, el deporte
Algunas de las prácticas mencionadas estimulan la generación de más de una de las hormonas mencionadas. La actividad deportiva, las relaciones sociales, escuchar música, la práctica del sexo, dar y recibir reconocimiento, son actividades que en mayor o medida estimulan la generación de diferentes hormonas que a su vez desembocan en estados emocionales deseados. Además de ser fáciles y baratas de practicar, el verano nos da más oportunidades de hacerlo.
Y si no os he convencido de que pongáis en práctica algo de lo propuesto, al menos recordad de vez en cuando, que todo lo que nos pasa, pasa por nuestro cerebro.
