Cuando hablamos de la formación y entrenamiento de campo comercial, es inevitable hablar de las técnicas (captación, argumentación, cierre…), modelos (venta consultiva, neuroselling…), etc. Es inevitable también hablar de los pasos que hemos de seguir (acordar objetivos y roles, observación, feedback, seguimiento…). Todo esto, claro está, es imprescindible y existen ríos de tinta al respecto; pero no es en estas cuestiones en las que me quiero centrar en este artículo, sino más bien en otros aspectos más operativos y que hacen que todo lo anterior caiga en saco roto, o por lo contrario tenga un impacto en el comercial y en consecuencia en sus resultados.

Mi experiencia trabajando con redes comerciales en sala y en campo durante más de 15 años con muchos éxitos, pero también con algunos fracasos, me llevan a algunas reflexiones y recomendaciones al respecto que me gustaría compartir. No pretendo sentar cátedra, ni tan siquiera que todo aquel que esté leyendo el artículo en este momento esté de acuerdo por completo conmigo. Sólo pretendo provocar algunas reflexiones para mejorar el entrenamiento de campo en todos aquellos que tenéis esta responsabilidad.

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La primera de las reflexiones tiene que ver con el soporte organizativo que se le presta a la red comercial. ¿Cuentan con las herramientas necesarias? ¿Están bien definidos los procesos comerciales? ¿Acompañan las políticas y la cultura de la Organización?… Las respuestas a estas y otras preguntas similares o de detalle son un paso previo, ya que en muchas ocasiones la formación y entrenamiento no capta el interés y atención necesaria.

La segunda reflexión, es que el comercial no puede evitar sentirse evaluado, en lugar de acompañado. Está más pendiente por agradar y defenderse que, de hacer autocrítica verdadera, o de mostrarse sinceramente receptivo a la esencia del feedback recibido. Al final, el comercial trata de aplicar procesos y técnicas de forma automática buscando nuestra aquiescencia en lugar de su aprendizaje y enriquecimiento de técnicas y estrategias comerciales.

La tercera reflexión es que el comercial no cambia. Cuando tratamos que nuestros comerciales cambien su estilo, cambien su esencia o su natural proceder, nos estrellamos una y otra vez. Lo único que conseguimos es que incorporen algunos comportamientos o “trucos”, que si bien es cierto algo ayudan, no es el objetivo principal. En este sentido, la propia selección debe ser cuidadosa para incorporar comerciales cuyo estilo personal y profesional sea compatible con el pretendido, para enriquecerlos y desarrollarlos desde la formación y entrenamiento posterior.

Estas y otras reflexiones, me llevan a realizar estas recomendaciones para todas aquellas personas que tienen la responsabilidad de formar y entrenar redes comerciales:

• Trabajar nuestra credibilidad. Para ello, entre otras cuestiones, es muy importante cómo nos perciben y qué transmitimos. Como entrenadores con experiencia, una de nuestras funciones más valiosas es funcionar como correa de transmisión de buenas prácticas. ¿Qué hacen otros compañeros?, ¿Qué hacen otros profesionales similares? Estas son de las cuestiones más valoradas por las redes comerciales y buena parte de nuestra credibilidad pasa por ejercer esta función en lugar de ser evaluadores y meros formadores de técnicas y argumentarios.

• Cuando realizamos la observación y posterior feedback, es importante recuperar una de las tendencias actuales en el mundo de la formación y desarrollo. Me refiero a poner el foco en las virtudes y fortalezas observadas, en lugar de las carencias. Evidentemente no siempre puede ser así, pero hay carencias difícilmente corregibles y trabajar sobre ellas puede ser frustrante a corto/medio plazo; sin embargo, pueden ser compensadas potenciando nuestras virtudes. Trabajar sobre ellas puede ser tremendamente gratificante para el comercial, hacerle más receptivo y llevarle finalmente a la mejora de resultados.

• No pretender cambiar al comercial, si no adaptar la técnica. En ocasiones se nos olvida que las técnicas o modelos, no son más que una simplificación ordenada de la realidad con el objetivo de hacerla entendible y aplicable para todos. De este modo, lo importante es que el comercial entienda lo que subyace a la técnica (qué pretende y en que se basa). Para tomar contacto y aprenderla, es conveniente seguirla con rigor, pero enseguida es necesario adaptarla a la situación, al interlocutor, y al propio estilo del comercial. Todos recordamos el “modelo/técnica” para aparcar el coche: parase a la altura del maletero, ir marcha atrás doblando toda la dirección hasta el tabique separador de las puertas y entonces cambiar la dirección…” Una vez aprendida la técnica cada uno la adaptamos en función del coche que tenemos, del tamaño del hueco, y de nuestro estilo de conducción… ¡y funciona!

• No pretendamos obtener resultados inmediatos, ni que el comercial incorpore, ni mucho menos adapte la técnica durante nuestro día de trabajo; esto ocurre pocas veces. El comercial necesita un tiempo para aprender, practicar, evaluar y adaptar el entrenamiento de forma individual, sin sentirse observado y sin la presión de tener que hacerlo bien en cada observación. A menudo durante mis entrenamientos de campo no conseguía resultados con el comercial en el día, sin embargo, varios días después los resultados empezaban a llegar y el propio comercial me decía cosas del estilo “yo lo hago así, en lugar de… lo que hago es…, he encontrado la forma de aplicar…, etc.”.

En resumen y en base a mi experiencia, nuestro papel como formadores y entrenadores, corre el riesgo de ser percibido como un auditor/formador teórico, haciendo que la efectividad del entrenamiento se vea afectada. Lo realmente importante es que nuestro papel sea de facilitador, que haga pensar al comercial y le proporcione nuevas vías y herramientas para explorar en busca de la mejor forma para conseguir resultados.

Los profesionales que en Moebius trabajamos, lo hacemos desde la rigurosidad de los modelos, técnicas y estrategias más actuales y que demuestran obtener los mejores resultados; pero también trabajamos desde la flexibilidad para adaptarnos a las circunstancias y a las personas de tal manera que sean útiles, prácticos y aplicables como camino a la mejora de los resultados de las redes comerciales.