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Lecciones aprendidas en proyectos de Key Account Planning
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Venceréis, pero no convenceréis
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(Español) El Desarrollo de la Competencia Financiera. Reto educativo y empresarial.
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Customer business planning
1. Contexto Actual de Mercado.
En la actualidad tener un buen producto o un buen servicio no es sinónimo de éxito. Nadie compra un producto o un servicio si no responde a una necesidad real y concreta.
La crisis económica y la consiguiente escasez presupuestaria tanto de fabricantes, distribuidores y del consumidor final , ha conllevado a redefinir los procesos de producción, distribución y elección de compra respectivamente. En un entorno globalizado, informatizado y puntualmente informado, entender y responder a las necesidades de fabricantes, distribuidores y consumidores es un ingrediente fundamental del éxito, pero hay mas…
2. Bases de Customer Business Planning
Conocer y entender las necesidades de nuestros clientes es la clave de éxito en el negocio. Conocer a nuestro clientes, saber que compran y porqué lo compran harán mas efectiva nuestra estrategia comercial para llevar a cabo nuestros planes de ventas, marketing y apoyo en punto de venta, mejorando el retorno de nuestra inversión.
El Proceso de Customer Business Planning , comienza con identificar todos los factores que confluyen en la relación de negocio conjunto generado entre fabricante y distribuidor, dando una respuesta eficiente a las necesidades del consumidor final y aportando soluciones diferenciadas por cliente.
La elaboración de un Plan de Negocio a “medida “ del cliente será la herramienta que nos permita cumplir sus expectativas, y la continuidad en el uso de la misma, la ventaja competitiva que nos asegurará el éxito en el negocio.
3. Porqué Customer Business Planning.
En el entorno competitivo actual, la diferenciación y la especialización de la oferta comercial es un elemento demandado por distribuidores y consumidores.
La metodología de Customer Business Planning, nos permitirá realizar planes de negocio diferenciados por clientes, evitando la discriminación entre los mismos. Adaptar la oferta a sus necesidades y capacidades es la clave de la diferenciación.
Hoy en día grandes fabricantes de productos de gran consumo utilizan esta metodología de trabajo con los diversos distribuidores, adaptando su oferta comercial a los diferentes formatos de tienda, canal y tipo de consumidor.
Jesús Dominguez
Moebius Consulting
A VUELTAS CON LA OMNICANALIDAD
Parecía difícil, pero lo hemos conseguido. El gremio de los consultores, apoyados con entusiasmo por los profesionales que integran los departamentos de experiencia cliente de las compañías más importantes, hemos inventado una nueva palabra: OMNICANALIDAD. Read more
Desarrollo del talento comercial y sales force efectiveness
Resulta frecuente ver como las empresas caen en sistemas obsoletos a la hora de garantizar la máxima eficiencia comercial de sus fuerzas comerciales.
Normalmente, no avanzan al ritmo que avanza la economía, bien porque no son capaces de entender las oportunidades de crecimiento que se le ofrecen, bien las estrategias de ventas no se adaptan a la nuevas exigencias que los segmentos de mercado demandan. También cabe la posibilidad de que los avances no se produzcan debido a la voraz competitividad que estamos viviendo.
Todos estos problemas impiden un adecuado desarrollo de la actividad comercial con clientes y prospectos y la solución a este problema, en muchas ocasiones pasa por el desarrollo de soluciones profundas de efectividad comercial.
Hay que tener en cuenta que una adecuada formación del equipo comercial, unida a un política coherente de atracción y retención de talento y la definición de básicos de sistemática comercial harán posible soluciones intengrales de “Sales Force Efectiveness”.
¿Pero a qué nos referimos cuando hablamos de este concepto?
Sales Force Efectiveness hace referencia a las capacidades con las que cuenta una organización comercial en su la ejecución “éxitosa” de su proceso comercial y, de forma más amplia, a la acción de ganar un negocio, a partir de la mejora en la eficiencia de ventas. Se trata de entender qué funciona realmente en el mercado mediante el profundo conocimiento de todos los procesos clave que afectan a la hora de tener éxito estableciendo indicadores que puedan monitorizar el buen desempeño.
El concepto tiene diferentes formas de afrontarse, y podemos definir una de estas formas como una confluencia de trabajar diferentes aspectos como:
• Redefinición del rol del mando comercial, los cuales son los responsables de implantar modelos de actuación de efectividad comercial e impulsar de manera efectiva el desarrollo de sus colaboradores a medio plazo, no solo de cara al cumplimiento del presupuesto del año.
• Sistemáticas y protocolos comerciales, es decir procesos de trabajo que ayuden a conseguir un desempeño excelente delante del cliente y que requieren de comportamientos constantes, homogéneos y sistemáticos (como por ejemplo el seguimiento de prospectos).
• Habilidades de eficiencia personal aplicadas a la función comercial (gestión de tu tiempo, toma de decisiones, reuniones comerciales efectivas etc.) Habilidades que permiten alinear a la “persona” que es el professional comercial con el “desempeño de su función”. No podemos trabajar en sistemáticas y protocolos, si previamente no trabajamos las actitudes y habilidades que potencian el desarrollo de esos protocolos.
• Una de las principales demandas que se realizan desde RRHH es que los profesionales sean capaces de conseguir éxito, para lo que han de aunar un pensamiento estratégico con experiencias de venta adaptadas a las demandas del mercado, basadas en sus capacidades técnicas y operativas. Para triunfar en el mundo de la empresa, resulta imprescindible trabajar la planificación, la organización y la motivación, así como el apoyo para estimular la fuerza de ventas.